Ich habe schon einige großartige Workshops und Veranstaltungen zum Thema Unternehmensgründung und Gründungsausbildung besucht. Doch wenn ein Training drei Tage am Rande des Silicon Valley, dem Geburtsort unzähliger innovativer Startups, stattfindet und damit verbunden ist, Steve Blank, Jerry Engel und David Charron kennen zu lernen, ist das auch für mich etwas ganz Besonderes. Alle drei haben mehrfache Gründungserfahrung, lehren an Top-Universitäten, wie bspw. Berkley und Stanford und sind selbst als Investoren und Mentoren aktiv.


Meine Key Learnings:

  • Gründungsprojekte können scheitern, nicht Gründer.
  • Wir investieren in Menschen und deren Fähigkeit und Leidenschaft, innovative Ideen umzusetzen.
  • Die Wahrheit über dein Startup erfährst du vom Kunden
  • Selbst beim Pivot gilt es, mit einem Bein fest auf dem Boden zu bleiben.

Grundlage Lean Startup

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Hast du diese Grafik auch schon einmal gesehen? Sie beschreibt das typische Leben eines (erfolgreichen) Startups. Bevor wir Umsätze erhalten, müssen wir erst einmal in die Idee investieren. Dabei können wir unterschiedliche Phasen unterscheiden. In Phase I suchen wir nach dem [highlight]Produkt-Markt-Fit[/highlight]. Ziel ist es, über ein Angebot zu verfügen, das von einzelnen Marktsegmenten auch wirklich gewollt wird. Zudem sind Kunden bereit, unseren Preis zu zahlen. In den sich anschließenden Phasen profitieren wir dann von unserem Investment und wachsen.

Wichtig ist: In der ersten Phase sind wir in einem Such-Modus!

Wir haben in dieser Phase nur ein Ziel: unsere vielen ungeprüften Annahmen und unser Bauchgefühl in Fakten zu verwandeln. Zu viele Startups scheitern leider, weil sie Suche und Ausführung verwechseln und ihnen dann auf halbem Weg zum Produkt-Markt-Fit die Finanzierung ausgeht (Wenn sie überhaupt auf dem richtigen Weg waren). In Phase zwei und drei sind wir dann im Ausführungs-Modus. Während es bei der Ausführung um die effektive und effiziente Planerfüllung geht, gilt es in der ersten Phase, das Ziel des Planes erst einmal zu erkennen. Gründer, die ihre erste Idee zu schnell und ungetestet ausführen, laufen Gefahr, schnell zu scheitern oder notwendige Ressourcen (z.B. Zeit, Geld) zu vergeuden.

Unser Ziel bei der Lean Startup Methode ist es also, den ersten Teil der Kurve so günstig wie möglich zu bekommen. Das heißt, wir wollen unnötige Investitionen in der Suchphase vermeiden und uns nur auf das konzentrieren, was uns zu einem Produkt-Markt-Fit bringt.

Wie machen wir das? Wir formulieren die wichtigsten  Annahmen zu unserer Geschäftsidee und testen diese anschließend systematisch an echten Kunden, indem wir mit Kunden Interviews durchführen. Wir wollen damit einzigartige Daten erhalten, die keinem unserer potenziellen Konkurrenten zur Verfügung stehen. Weitere Informationen zu diesem Vorgehen erhältst du in meinem Post Der Startup-Prozess von der Idee zum Geschäft.

Mit Blick auf dieses Vorgehen und unsere Grafik wird schnell klar, was wir unter einem Startup verstehen. Für uns ist

ein Startup eine zeitlich begrenzte Organisation, die auf der Suche nach einem funktionierenden und wachstumsfähigen Geschäftsmodell ist.

In dieser Zeit gibt es kein falsch und richtig. Wir können hier auch Fehler machen, um daraus zu lernen. Oder anders gesagt: Beim Test unserer Annahmen werden wir Fehler machen und einzelne Annahmen werden sich als nicht richtig herausstellen. Das ist gut, wir haben dadurch unsere Gedanken an der Realität getestet. Wir dürfen uns also nicht vor Fehlern scheuen. Wichtig für uns: die Fehler sollen früh und schnell geschehen und für uns günstig sein. Fatal ist es, wenn wir ein Produkt fertig entwickeln und zu spät merken, dass wir keinen Produkt-Markt-Fit haben. Das ist das Gegenteil von vielen günstigen Fehlern, das ist ein großer Fehler, der die Existenz unseres Startups gefährden kann.


Wenn Gründungsprojekte scheitern, scheitert das Startup und nicht der Gründer.

Wie wir gesehen haben, lassen sich bei Startups Fehler nicht vermeiden. Was steckt nach unserer vorherigen Definition hinter einem „Fehler“? Das Wort

„Fehler“ bedeutet, dass es anders gekommen ist, als wir angenommen haben.

Wir haben unsere Annahme getestet und mussten sie ablehnen. Wir haben also nichts falsch gemacht. Vielmehr ist es eine Rückmeldung aus der Realität, dass wir es noch einmal anders versuchen müssen. In diesem Zusammenhang ist häufig davon die Rede, dass wir in Deutschland eine neue Fehlerkultur brauchen. Eine der bekanntesten Reden zu diesem Thema findet sich hier. Das ca. zweiminütige Video zeigt einen Ausschnitt einer Rede von FDP-Chef Lindner im Landtag Nordrhein-Westfalen. Es zeigt sehr schön, wie leider zu häufig mit dem Wort „Fehler“ und Startups umgegangen wird. Zu oft werden in Deutschland Menschen mit ihren „Fehlern“ gebrandmarkt. Das Ziel bei einer Startup-Kultur sollte es aber sein, dass wir den „Fehler“ vom Menschen trennen. Das Startup ist vielleicht aufgrund von falschen Annahmen gescheitert. Das heißt aber nicht, dass der Mensch, der Gründer hinter dem Startup, gescheitert ist. Häufig hat er bei dem Versuch sogar viel gelernt. Das sind Erfahrungen, die er in neue Projekte einbringen kann.

 

Wir investieren in Menschen und deren Fähigkeit und Leidenschaft, innovative Ideen umzusetzen.

Aus dem Vorangegangenen lässt sich erkennen, dass wir bei Startups vor allem in Menschen investieren müssen und nicht in einzelne Gründungsprojekte. Ideen für Gründungsprojekte sind einfach zu erhalten. Wichtig ist es, Menschen zu finden, die diese Ideen umsetzen. So will ich Gründungsinteressierten Methoden an die Hand geben, mit denen sie ihren Startup-Prozess managen können. Sie sollen in meinen Vorlesungen und Workshops lernen, wie sie ihr Risiko systematisch verringern können. Gründern kann es dabei helfen, immer wieder einmal zu prüfen, wo sie sich im Startup-Prozess befinden und was für sie gerade wichtig ist. Dafür habe ich übrigens auch den Startup-Assistenten entwickelt (hier kannst du die Beta-Version des Startup-Assistenten testen). Zu oft rede ich mit Studierenden, die sich nicht zutrauen ihre Ideen umzusetzen. Häufig kommt der Satz: „Das kann ich nicht!“ Doch denkst du wirklich, dass alle Gründer zu Beginn alles über das Gründen und Führen eines Unternehmens gewusst haben? Im Gegenteil: wichtig ist doch, über das zum jeweiligen Zeitpunkt notwendige Wissen zu verfügen. Auch du wirst schon bei kleinen Projekten merken, dass du im Prozess, bei der Bearbeitung deiner Aufgaben wächst. Wir nennen das übrigens „Lernen“. Du solltest also lieber sagen:

„Das kann ich JETZT noch nicht!“

Mir ist daher viel wichtiger, dass sich Gründungsinteressierte für ihr Thema begeistern und dass sie im Feld ihrer Gründung eine gewisse Expertise haben.


Die Wahrheit über dein Startup erfährst du vom Kunden 

Erst letzte Woche habe ich in einer Vorlesung die Diskussion gehabt, wie man ein „Angebot bestmöglich entwickelt“. Die Gruppe ist letztlich zu dem Schluss gekommen, dass man am besten den Stand der Forschung im Produkt abbilden sollte, um auch dem Wettbewerb voraus zu sein. Liegt die Wahrheit bei der Produktentwicklung wirklich in der Forschung? Nein. Wie stelle ich das bestmögliche Produkt her? Löse dein Kundenproblem bestmöglich. Daher gilt für Gründer vor allem eins, rede mit Kunden, beobachte Kunden und teste deine Idee am Kunden. [blockquote size=“full|half|third|fourth|two-thirds|three-fourths“ align=“left|center|right“ rating=“0|1|2|3|4|5″]Du wirst die Wahrheit zum Potenzial deiner Geschäftsidee niemals im Hörsaal oder bei Mentoren bzw. Beratern finden.[/blockquote] Nur der Kunde kann dir letztendlich verraten, ob es sich um eine gute Idee handelt. Daher gilt bei einigen Gründerprogrammen in den USA, dass das Gründungsteam mindestens zehn Kundeninterviews pro Woche durchführen muss, um genug über die Idee und ihr Potenzial zu lernen. So ist es möglich, Muster in den Antworten zu finden und verschiedene Kundengruppen zu identifizieren. Die Definition verschiedener Kundengruppen ist essentiell. Auf der einen Seite sollte es natürlich bei einer interessanten Geschäftsidee eine ausreichend große Zahl an Zielkunden geben. Auf der anderen Seite sollte man seine Zielgruppen auch gut kennen, um beispielsweise zu wissen, wie man sie effektiv erreichen kann. Übrigens, mit einer substantiellen Kundenentwicklung ist man auch attraktiver für zukünftige Finanzierungsoptionen und Förderprogramme. So kannst du beispielsweise im Gespräch mit Kapitalgebern immer darauf verweisen, dass es sich bei deiner Gründungsidee nicht um wilde Annahmen handelt, sondern dass du diese Annahmen bereits am Kunden getestet hast.


Selbst beim Pivot gilt es, mit einem Bein fest auf dem Boden zu bleiben.

Wer sich mit Lean Startup bereits intensiver auseinander gesetzt hat, hat auch schon einmal den Begriff „Pivot“ gehört. Dahinter steht, dass Gründer mit ihrer Idee umschwenken sollten, wenn sie merken, dass sie keinen Produkt-Markt-Fit erreichen können. Doch wie soll man sich am besten neu ausrichten? In welche Richtung sollte die neue Idee bestmöglich gehen? Die Gefahr beim Pivot ist, dass man mit der neuen oder angepassten Idee in eine Richtung umschwenkt, die man als Gründer oder Gründerteam nicht mehr beherrschen kann. Dann folgt ein Pivot dem nächsten. Daher gilt es, für sich selber im Vorfeld festzulegen, was der eigene Anker ist.

Was treibt dich an und was macht dich besonders?

Ist es die Leidenschaft für eine bestimmte Sache oder sind es ganz besondere Fähigkeiten? Wenn du dir dessen bewusst bist, hast du ein stabiles Standbein, um welches du beim Pivot schwenken kannst. Damit stellst du sicher, dass du dich nicht verlierst und eventuell in Situation gerätst, in denen du dich nicht mehr wohlfühlst. Darin liegt auch die Gefahr im Zusammenhang mit den Kundeninterviews. Sicher wird es für dich nach etwas Übung einfach sein, neue Geschäftsideen in den Interviewdaten zu finden. Das Problem hatte vor kurzen auch einer meiner Studenten. So arbeitet er seit ca. einem Jahr an einer Geschäftsidee und hat dabei mehrfach seine Idee an Kunden getestet. Allerdings hat er sein eigenes Ziel aus dem Blick verloren und nur noch Produkte entwickelt, die potenziellen Zielgruppen gefallen könnten. Daraus entstand viel Frust und er fühlte sich nicht mehr mit der Idee verbunden. Nachdem etwas Zeit vergangen war, konnte er noch einmal aus einer anderen Perspektive auf die Idee blicken und erkennen, was ihm wirklich wichtig ist. Überleg dir also im Vorfeld, was dir wichtig ist und in welche Richtung es bei deiner Idee gehen soll. Dabei ist es besser, nicht nur ein konkretes Ziel festzulegen, dass du erreichen willst. Vielmehr solltest du dir auch verschiedener Aspekte bewusst werden, die mit diesem Ziel verbunden sind. Beispielsweise dein Wissen oder deine Fähigkeiten optimal einzusetzen oder dich für eine bestimmte Sache zu engagieren. Hast du das getan, fällt es dir sicher auch einfacher, neue zu dir passende Ideen zu entwickeln, falls du keinen Produkt-Markt-Fit findest.

 

Dr. Mario Geißler beschäftigt sich bereits seit vielen Jahren mit Startups. Als wissenschaftlicher Mitarbeiter in der Gründungsunterstützung erlebte er über Jahre hinweg, welche innovativen Ideen in den Köpfen von Studenten, Mitarbeitern und Professoren stecken. Seit Ende 2013 ist er Juniorprofessor für Entrepreneurship am Stiftungslehrstuhl der Sparkasse Chemnitz an der Technischen Universität Chemnitz. Er bietet regelmäßig Vorlesungen, Seminare und Workshops zum Thema Unternehmensgründung an.
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